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售后服务上门服务电话，智能分配单据：中国机器人，全球“抢跑”

　　中国新闻周刊记者：李明子

　　发于2026.6.1总第1237期《中国新闻周刊》杂志

　　日本东京羽田机场，一台身高130cm、体重35kg的人形机器人，正站在巨大喷气客机脚下，将行李推上传送带，忙完还不忘朝旁边的人类同事挥手致意。

　　这台穿着印有GMO标志蓝色背心的机器人来自杭州宇树科技，是日本航空与日本GMO AI & Robotics公司联合“雇用”的地勤新员工。今年5月起，它与深圳优必选的Walker E服务级人形机器人一起，开始探索飞机牵引、货柜装卸等高强度工作，尝试破解当地劳动力短缺困境。

　　这已经不是中国机器人第一次走出国门“刷屏”。北京赛迪与中国电子报联合发布的报告显示，2025年中国人形机器人整机出货量约1.44万台，狂揽全球总出货量的84.7%，市场规模占比过半。

　　从2025年开始，中国机器人出海进入爆发期。不仅是人形机器人赛道，中国工业机器人出口在去年猛增48.7%。出海热潮在今年进一步延续，海关数据显示，清洁机器人作为2026年新增的税号类别，一季度出口货值达77.5亿元，占机器人出口总值的68.5%，成为绝对主力。这意味着，在全球每10台卖出的清洁机器人中，就有超过6台来自中国。

　　“中国机器人产业走出了一条与新能源汽车不同的全球化道路。”云迹科技创新中心及海外负责人李志伟告诉《中国新闻周刊》，不靠低价“内卷”，凭借全产业链优势、产品与服务的综合输出，机器人企业闯出了“价值出海”的新范式。而在新的出海游戏规则下，技术只是入场券，从“卖得出去”到“站得住脚”，下半场还面临着合规、市场信任和产品可靠性等一系列挑战。

　　出厂即出海

　　王克成也没想到，公司成立后的第一位海外客户是主动找上门的。2023年，工程师出身的王克成创办了建筑机器人公司湃特纳，经过一年打磨，产品刚从实验室走向现场。当时团队还没开始搭建海外销售网络，只是在外参展时被当地媒体测评转发，一位法国装修公司老板根据零星线索从社交媒体找来。

　　这家法国企业年营收千万欧元，正值扩张期，却苦于招不到工人，便考虑引入建筑机器人。为了取得客户信任，王克成邀请对方来中国待了一周，去现场看机器人如何实地干活。客户返回欧洲后，不时发来新问题，双方又沟通了近三个月，才促成这笔订单。

　　不同于消费端产品的频繁迭代，湃特纳主做工业机器人，创立至今只推出了地砖铺贴和智能放线两款产品。王克成介绍，在建筑这一细分赛道，难度高、挑战大，但市场价值也高，精简产品是为了集中资源，在核心场景上实现单点突破。如今地砖铺贴机器人的施工效率提升到了人工5—6倍以上，实现综合降本60%。截至2025年，湃特纳接到的商业订单已超千万元，55%来自海外市场。

　　“国内不是需求不够大，而是需求结构跟这类产品现阶段的能力边界拧着来。”王克成坦言，而在欧美市场，劳动力是硬缺口，纽约皇后区的铺砖工，时薪100美元，日均人工成本就达数百美元。同时，这些地区的施工标准化程度高，很多欧洲装修公司甚至只贴一个尺寸的砖，场景单一，给机器替代创造了条件。

　　“本质是拿着技术，去全球找愿意买单的场景。”库犸科技全球市场负责人KK告诉《中国新闻周刊》，库犸科技是早期积累了工业级底盘技术。2022年，库犸科技团队研判后决定降维切入大众市场，从庭院场景的割草机器人入手。

　　然而，割草机赛道一直是欧洲品牌的天下，瑞典工业巨头富世华(Husqvarna)全球市占率一度超过50%。团队初步调研后发现，传统产品技术路线锁死在“埋线式”，费时费力，用户体验差。库犸抓住痛点，融入无人机领域的RTK高精度定位技术，打造出了无边际割草机。凭借这一颠覆性技术创新，库犸科技一度在无埋线割草机器人细分市场卖到了全球第一。

　　KK算了笔经济账，以库犸科技LUBA 2 AWD系列为例，定价区间是2599到4999美元，比传统埋线产品平均贵了约50%。但高溢价给后续研发留出了空间，商业模式也从传统的“先量后价”翻转为“先价后量”。换句话说，在全球找市场，是这批新锐机器人企业实现商业闭环的必然路径。

　　机器人能“出厂即出海”，离不开国内供应链体系的成熟。优必选董事会主席、执行董事兼行政总裁周剑曾对《中国新闻周刊》回忆，18年前创业时，消费级机器人的伺服驱动器只能进口。如今在珠三角、长三角地区，各种精密零部件“在家门口就能找到”。对年轻一代创业者来说，无须自建供应链，小批量也能拿到不算离谱的价格，实际是站在一整条现成的产业带上调用资源。

　　“出海几乎是这波机器人企业的天然选择。”智能床面清洁机器人喵卫的市场负责人樊亚洲介绍，该公司初创团队全部由“90后”“00后”工科生组成，多位主创有海外教育和工作背景。

　　一位有着12年海外市场操盘经验的一线人士告诉《中国新闻周刊》，如今的逆全球化趋势也在倒逼企业从创建第一天就开始考虑出海。十年前以大疆为代表的硬科技产品出海时，关键是把货做好，但这代科技企业出海直接面临着关税壁垒、实体清单、数据本地化等复杂要求，“等企业在国内做大了再出海，可能门已经收窄了”。

　　卖参数，还是讲故事？

　　新品牌如何在海外建立信任？技术带来的高溢价如何让消费者买单？这些问题也曾困扰库犸科技。工业机器人依靠代理商和展会“闷声做生意”，但面向消费端的硬科技产品，必须学会讲新故事。库犸选择从众筹平台起步。

　　“当然不只是为了筹款。”KK介绍，Kickstarter等海外平台聚集了一群热爱创新且参与感极强的用户，这相当于借助平台提供的信用背书，直接与全球用户对话，获得真实反馈，从而倒逼团队以高标准完成研发与交付。

　　2022年5月，库犸科技的第一款无边界割草机器人LUBA登陆 Kickstarter。Kickstarter是一个专注于创意项目的全球性众筹平台，于2009年在美国创立。它的运作模式是：项目发起者设定筹资目标和期限，公众如果感兴趣就可以出资支持；只有在达到目标金额后，发起者才会收到款项。许多知名硬件产品都曾在此成功众筹。

　　LUBA首日销售额便突破百万美元，最终筹集337万美元，共2444位用户支持。“这些真实付费案例证明，产品痛点找对了。”KK 回忆道，更重要的是，这批种子用户也是品牌最早的传播者。

　　对创新企业而言，众筹已经成为品牌打开海外市场的第一步。Kickstarter中国首席战略代表及高级顾问Henri曾在媒体上分享，平台要求产品必须为全球首发，由此催生出新的出海路径，即“众筹—独立站建设—平台全面铺开—下渠道拓展”的标准四步走。

　　Kickstarter官方资料显示，截至2025年 11 月，该平台共筹集总金额93 亿美元，其中，中国创造者社群的贡献金额达到了84 亿元人民币。尤其在优质或大金额项目中，超过百万级的60多个项目里，有52个来自中国创业者。

　　“中国卖家在众筹平台首发新品的创新力已处于前沿地位，且品类布局越来越多样化。”Henri曾举例，云鲸便是在此推出了世界首款自清洁扫拖机；快造科技的Snapmaker U1 3D打印机在该平台筹集金额超2000万美元，客单价虽高，仍售出2万多台；早在11年前，越疆科技就通过该平台发布了桌面级智能机械臂，募集了62万美元，同时收获了1000多台机械臂订单，以及5000多封来自网友的邮件。

　　平台上的用户反馈对企业来说也是全面监督。KK回忆，从评论区质疑、开发日志更新，到延期交付沟通，每一个环节都迫使团队提前进入高强度的产品迭代压力测试。“众筹是初创机器人公司用最低成本拿到的一张出海入场券，但它是有附加条件的，就是必须交付。”

　　当时正值疫情，生产与物流充满不确定性，LUBA直到2023年才陆续交付。KK回忆，熬过交付关后，新问题又摆在眼前：如果继续靠“卖参数”，品牌永远走不出极客圈。这也是很多项目众筹风光，但独立站后续销量却断崖式下跌的根本原因。

　　“用户读完众筹页介绍，知道产品很厉害，但不知道和自己有什么关系。”樊亚洲此前接受《中国新闻周刊》采访时曾坦言，“不会讲故事”是国内硬件团队的硬伤之一。事实上，大多数普通消费者的疑问很简单：这个产品能替我省多少麻烦？会不会卡住？我的狗会不会把它咬坏？

　　库犸团队很快调整了营销策略。KK介绍，宣传物料开始从晦涩的技术指标转向用户实际场景，强调“省时省力”“开箱即用”。在红人合作上，也逐渐从科技类垂直领域向生活方式类过渡，将产品融入家庭聚会、宠物陪伴等生活场景，传递“解放双手”的品牌理念。

　　“交付、叙事、售后，任何一个环节掉链子，之前众筹的钱都得加倍亏回去。”在樊亚洲看来，机器人企业依托众筹出海，前期固然轻盈，无须先建海外仓或代理点，但真正的考验在于众筹之后，是否能建立起可持续的服务能力。换言之，众筹，只是出海长跑的开始。

　　嵌入当地社会

　　日本分公司正式经营前，李佳诺被卡在了开设法人账户这一步。她从去年2月开始申请，历经数次材料补充，直到去年9月才顺利开通。日本保守的商业惯性，给习惯快节奏出海的中国企业上了一课。

　　“日本客户对低价天然警惕，他们更在乎产品安全、售后稳定。”奇勃科技日本社长李佳诺有着多年海外拓展经验，相比欧美对新技术的高包容度，日本市场显得复杂。日本商业文化中极度厌恶风险，反感不确定性与突变，信任建立漫长且艰难。不过，企业一旦嵌入日本社会的运行体系，便极难被替代。而这份来自日本市场的背书，能帮助企业后续快速站稳其他海外市场。

　　专注于商用清洁机器人研发与制造的奇勃科技，更是对日本市场志在必得。李佳诺解释，日本的人力短缺问题严峻，正倒逼全社会强推数字化转型，而中型商用清洁机器人又存在明显的供给侧空白。为了拿下这个市场，奇勃科技选择主动慢下来，在当地头部不动产开展了长达两个月的深度实地测试(POC)。从最初参展试水，到2024年量产，再到2025年实现规模化交付，团队经历了百余轮实战，如今已获得数亿日元的商社订单，落地场景也从高端酒店延伸至医院、连锁商超及会展场馆等地。

　　“他们不需要创造新需求，而是要把机器人融入既有业务。”李佳诺调研后发现，日本基础清洁工的人均月薪近万元人民币，却依旧招不到人，保洁公司最需要的不是降本增效，而是解决劳动力短缺造成的业务流失。能否把机器人嵌入其现有作业流，成了撬动日本客户的关键。

　　为符合本地要求，早期产品设计直接对标日本最高清洁大赛。从打蜡前的拖地次数到转角的清洁手法，流程严苛到近乎刻板。这套源于大赛的设计逻辑，后来成了敲开日本市场大门的突破口，“只要说产品是按大赛标准做的，当地物业和清扫公司立马能懂，降低了沟通成本”。

　　测试阶段，李佳诺和团队调研了几乎所有室内地面材质。日本公共场所大量使用一种特有的阻燃地面材料，吸水性强，却极怕重压，设备稍不留神就会留下永久压痕，因此产品必须大幅减重。高档商业体更是挑战，顶级写字楼偏爱黑色地砖，反光强烈，极易干扰机器人识别，路面指示牌的密度也远超想象。日本社会极强的灾害意识，几乎重塑了整个物理环境。

　　“最难的是认知挑战。”李佳诺强调。日本不接受“差不多就行”，为了防止路人滑倒，地面回水率必须达到95%；受耻感文化影响，公共场所极度安静，设备噪声甚至得低于家用机。极致要求倒逼产品从设计源头重构，工程师被叫到现场全程跟踪，再回到设计端，从结构、材质、算法等全流程进行产品调整。

　　有时，推进本地化也需要“野蛮”一些。遇到做事节奏极慢的客户，李佳诺会直接找到对方公司中层，把话挑明：“如果对家买了，你们就落后了。”拓展市场时，她也会更强势地向渠道商提出联合举办学习会，拿出“我出机器、出讲师，你邀客户、现场直接转化”这套深圳式强硬打法。

　　中小民企很难一开始就对接到高能级资源，便走“野生”路线。李佳诺在对接大公司时，被要求拿出落地案例，她只能先避开东京、大阪等大城市，走“农村包围城市”路线。从长野、福冈、冲绳这些年轻人外流严重的小城切入，快速攒下第一批案例，再拿着这些成绩单回头叩击大公司的门。

　　“调动能接触的一切资源。”李佳诺坦言，日本线下经济占比约七成，且分工极细，大公司采购必须由商社担保背书，渠道拓展根本绕不过商社。在建立本地信任过程中，团队通过日本贸易振兴机构(JETRO)广州办事处取得了当地支持。机构不仅提供市场研判，还协助团队在东京落地办公室，这份官方信用的注入，极大地缩短了与本地商圈的漫长试探期。

　　目前，奇勃科技90%营收来自海外，日本市场占45%至50%。随着欧洲人力短缺加剧和罢工频发，奇勃科技正将“日本标准”复用到德语区及北欧，快速撬动当地高价市场。

　　“信任不是靠PPT讲出来的，是在极限场景里死磕出来的。”在李佳诺看来，不同于大国企自带背书，中小民企出海全靠各显神通，但要在当地扎根，都必须带着产业链、服务标准和就业方案，嵌入对方的社会肌理。“本质上就是必须从过去的硬件出海，提升到系统能力出海。”

　　共同把蛋糕做大

　　泰国曼谷医院的走廊里，云迹科技的送物机器人正全天候运转。它们自主规划路线，精准送达药品与样本。在海外市场，这家以酒店送物机器人起家的公司，正试图撕掉单一标签，向非标、复杂的实体产业场景渗透。“这是规模跃升的重要支点。”云迹科技创新中心及海外负责人李志伟告诉《中国新闻周刊》。

　　与国内市场环境不同，梯控成了酒店送物机器人落地海外的拦路虎。云迹科技东南亚业务负责人杨子举例，在某些发达国家，法律虽未明确禁止机器人接入电梯，但执行层面偏向保守。个别国家推荐的电梯物联网方案成本高达2万美元，若叠加这笔开支，酒店引入机器人的商业模式便不再成立。团队只能迅速调整策略，暂避酒店送物，转而利用机器人底盘做安防巡检，先在楼宇一层或公共区域跑通业务逻辑，先把产品推出去。

　　“企业客户最关注的是设备的运行稳定性和投资回报率，而不是机器人长什么样。”李志伟介绍。为避免同质化竞争，云迹科技在销售硬件的同时，也在逐步向“硬件+软件服务与系统订阅”的综合模式拓展。2025年，其AI数字化系统收入同比增长57.3%，贡献了总营收的近三成。

　　随着出海玩家激增，库犸科技全球市场负责人KK明显感到，今年海外获客成本较2022年刚出海时翻了一倍。“现在还是共同把蛋糕做大的过程，未来竞争力一定体现在差异化服务上。”KK说，以割草机器人为例，早年比较先进的四驱技术现在已经成为标配，企业下一阶段拼的是品牌沉淀和技术独特性。

　　更深的隐忧来自售后与数据安全。李佳诺指出，海外人工极贵，这要求产品在设计阶段就要算好生命周期。机器人出海数量越多，意味着承担的服务压力越大。与此同时，随着机器人进入医院等敏感区域，地图等关键数据的归属必然成为焦点。在日本，已有企业因数据合规问题被质询。

　　李志伟也认同，随着企业业务版图的扩张与设备在线数量的持续增加，数据安全与隐私保护问题将不可回避。尤其在企业拓展海外市场、推进全球化布局的过程中，面临着不同国家和地区差异化的合规监管。

　　云迹科技的解法是前置合规。李志伟介绍，公司内部设定了严格的数据收集红线，同时，针对不同市场设置了较为灵活的分层策略：在常规市场采用独立云服务器；在日本、美国等严管市场，采用“软硬件系统整体打包输出”模式，由当地渠道商独立部署运营服务器，从物理链路切断数据跨境回流；面对大型制造工厂这类对商业机密敏感的客户，则提供基于客户局域网的内部物理隔离运行方案。

　　“未来机器人产品要跳出价格战，必须建立更高标准的壁垒。”李志伟举例，包括梯控等难题，头部企业正在积极参与相关对接标准的国际化，试图把“中国制造”从单一产品输出，推向系统能力的全球共建。

　　《中国新闻周刊》2026年第19期

　　声明：刊用《中国新闻周刊》稿件务经书面授权

今日研究机构发布重要报告中国机器人，全球“抢跑”

　　中国新闻周刊记者：李明子

　　发于2026.6.1总第1237期《中国新闻周刊》杂志

　　日本东京羽田机场，一台身高130cm、体重35kg的人形机器人，正站在巨大喷气客机脚下，将行李推上传送带，忙完还不忘朝旁边的人类同事挥手致意。

　　这台穿着印有GMO标志蓝色背心的机器人来自杭州宇树科技，是日本航空与日本GMO AI & Robotics公司联合“雇用”的地勤新员工。今年5月起，它与深圳优必选的Walker E服务级人形机器人一起，开始探索飞机牵引、货柜装卸等高强度工作，尝试破解当地劳动力短缺困境。

　　这已经不是中国机器人第一次走出国门“刷屏”。北京赛迪与中国电子报联合发布的报告显示，2025年中国人形机器人整机出货量约1.44万台，狂揽全球总出货量的84.7%，市场规模占比过半。

　　从2025年开始，中国机器人出海进入爆发期。不仅是人形机器人赛道，中国工业机器人出口在去年猛增48.7%。出海热潮在今年进一步延续，海关数据显示，清洁机器人作为2026年新增的税号类别，一季度出口货值达77.5亿元，占机器人出口总值的68.5%，成为绝对主力。这意味着，在全球每10台卖出的清洁机器人中，就有超过6台来自中国。

　　“中国机器人产业走出了一条与新能源汽车不同的全球化道路。”云迹科技创新中心及海外负责人李志伟告诉《中国新闻周刊》，不靠低价“内卷”，凭借全产业链优势、产品与服务的综合输出，机器人企业闯出了“价值出海”的新范式。而在新的出海游戏规则下，技术只是入场券，从“卖得出去”到“站得住脚”，下半场还面临着合规、市场信任和产品可靠性等一系列挑战。

　　出厂即出海

　　王克成也没想到，公司成立后的第一位海外客户是主动找上门的。2023年，工程师出身的王克成创办了建筑机器人公司湃特纳，经过一年打磨，产品刚从实验室走向现场。当时团队还没开始搭建海外销售网络，只是在外参展时被当地媒体测评转发，一位法国装修公司老板根据零星线索从社交媒体找来。

　　这家法国企业年营收千万欧元，正值扩张期，却苦于招不到工人，便考虑引入建筑机器人。为了取得客户信任，王克成邀请对方来中国待了一周，去现场看机器人如何实地干活。客户返回欧洲后，不时发来新问题，双方又沟通了近三个月，才促成这笔订单。

　　不同于消费端产品的频繁迭代，湃特纳主做工业机器人，创立至今只推出了地砖铺贴和智能放线两款产品。王克成介绍，在建筑这一细分赛道，难度高、挑战大，但市场价值也高，精简产品是为了集中资源，在核心场景上实现单点突破。如今地砖铺贴机器人的施工效率提升到了人工5—6倍以上，实现综合降本60%。截至2025年，湃特纳接到的商业订单已超千万元，55%来自海外市场。

　　“国内不是需求不够大，而是需求结构跟这类产品现阶段的能力边界拧着来。”王克成坦言，而在欧美市场，劳动力是硬缺口，纽约皇后区的铺砖工，时薪100美元，日均人工成本就达数百美元。同时，这些地区的施工标准化程度高，很多欧洲装修公司甚至只贴一个尺寸的砖，场景单一，给机器替代创造了条件。

　　“本质是拿着技术，去全球找愿意买单的场景。”库犸科技全球市场负责人KK告诉《中国新闻周刊》，库犸科技是早期积累了工业级底盘技术。2022年，库犸科技团队研判后决定降维切入大众市场，从庭院场景的割草机器人入手。

　　然而，割草机赛道一直是欧洲品牌的天下，瑞典工业巨头富世华(Husqvarna)全球市占率一度超过50%。团队初步调研后发现，传统产品技术路线锁死在“埋线式”，费时费力，用户体验差。库犸抓住痛点，融入无人机领域的RTK高精度定位技术，打造出了无边际割草机。凭借这一颠覆性技术创新，库犸科技一度在无埋线割草机器人细分市场卖到了全球第一。

　　KK算了笔经济账，以库犸科技LUBA 2 AWD系列为例，定价区间是2599到4999美元，比传统埋线产品平均贵了约50%。但高溢价给后续研发留出了空间，商业模式也从传统的“先量后价”翻转为“先价后量”。换句话说，在全球找市场，是这批新锐机器人企业实现商业闭环的必然路径。

　　机器人能“出厂即出海”，离不开国内供应链体系的成熟。优必选董事会主席、执行董事兼行政总裁周剑曾对《中国新闻周刊》回忆，18年前创业时，消费级机器人的伺服驱动器只能进口。如今在珠三角、长三角地区，各种精密零部件“在家门口就能找到”。对年轻一代创业者来说，无须自建供应链，小批量也能拿到不算离谱的价格，实际是站在一整条现成的产业带上调用资源。

　　“出海几乎是这波机器人企业的天然选择。”智能床面清洁机器人喵卫的市场负责人樊亚洲介绍，该公司初创团队全部由“90后”“00后”工科生组成，多位主创有海外教育和工作背景。

　　一位有着12年海外市场操盘经验的一线人士告诉《中国新闻周刊》，如今的逆全球化趋势也在倒逼企业从创建第一天就开始考虑出海。十年前以大疆为代表的硬科技产品出海时，关键是把货做好，但这代科技企业出海直接面临着关税壁垒、实体清单、数据本地化等复杂要求，“等企业在国内做大了再出海，可能门已经收窄了”。

　　卖参数，还是讲故事？

　　新品牌如何在海外建立信任？技术带来的高溢价如何让消费者买单？这些问题也曾困扰库犸科技。工业机器人依靠代理商和展会“闷声做生意”，但面向消费端的硬科技产品，必须学会讲新故事。库犸选择从众筹平台起步。

　　“当然不只是为了筹款。”KK介绍，Kickstarter等海外平台聚集了一群热爱创新且参与感极强的用户，这相当于借助平台提供的信用背书，直接与全球用户对话，获得真实反馈，从而倒逼团队以高标准完成研发与交付。

　　2022年5月，库犸科技的第一款无边界割草机器人LUBA登陆 Kickstarter。Kickstarter是一个专注于创意项目的全球性众筹平台，于2009年在美国创立。它的运作模式是：项目发起者设定筹资目标和期限，公众如果感兴趣就可以出资支持；只有在达到目标金额后，发起者才会收到款项。许多知名硬件产品都曾在此成功众筹。

　　LUBA首日销售额便突破百万美元，最终筹集337万美元，共2444位用户支持。“这些真实付费案例证明，产品痛点找对了。”KK 回忆道，更重要的是，这批种子用户也是品牌最早的传播者。

　　对创新企业而言，众筹已经成为品牌打开海外市场的第一步。Kickstarter中国首席战略代表及高级顾问Henri曾在媒体上分享，平台要求产品必须为全球首发，由此催生出新的出海路径，即“众筹—独立站建设—平台全面铺开—下渠道拓展”的标准四步走。

　　Kickstarter官方资料显示，截至2025年 11 月，该平台共筹集总金额93 亿美元，其中，中国创造者社群的贡献金额达到了84 亿元人民币。尤其在优质或大金额项目中，超过百万级的60多个项目里，有52个来自中国创业者。

　　“中国卖家在众筹平台首发新品的创新力已处于前沿地位，且品类布局越来越多样化。”Henri曾举例，云鲸便是在此推出了世界首款自清洁扫拖机；快造科技的Snapmaker U1 3D打印机在该平台筹集金额超2000万美元，客单价虽高，仍售出2万多台；早在11年前，越疆科技就通过该平台发布了桌面级智能机械臂，募集了62万美元，同时收获了1000多台机械臂订单，以及5000多封来自网友的邮件。

　　平台上的用户反馈对企业来说也是全面监督。KK回忆，从评论区质疑、开发日志更新，到延期交付沟通，每一个环节都迫使团队提前进入高强度的产品迭代压力测试。“众筹是初创机器人公司用最低成本拿到的一张出海入场券，但它是有附加条件的，就是必须交付。”

　　当时正值疫情，生产与物流充满不确定性，LUBA直到2023年才陆续交付。KK回忆，熬过交付关后，新问题又摆在眼前：如果继续靠“卖参数”，品牌永远走不出极客圈。这也是很多项目众筹风光，但独立站后续销量却断崖式下跌的根本原因。

　　“用户读完众筹页介绍，知道产品很厉害，但不知道和自己有什么关系。”樊亚洲此前接受《中国新闻周刊》采访时曾坦言，“不会讲故事”是国内硬件团队的硬伤之一。事实上，大多数普通消费者的疑问很简单：这个产品能替我省多少麻烦？会不会卡住？我的狗会不会把它咬坏？

　　库犸团队很快调整了营销策略。KK介绍，宣传物料开始从晦涩的技术指标转向用户实际场景，强调“省时省力”“开箱即用”。在红人合作上，也逐渐从科技类垂直领域向生活方式类过渡，将产品融入家庭聚会、宠物陪伴等生活场景，传递“解放双手”的品牌理念。

　　“交付、叙事、售后，任何一个环节掉链子，之前众筹的钱都得加倍亏回去。”在樊亚洲看来，机器人企业依托众筹出海，前期固然轻盈，无须先建海外仓或代理点，但真正的考验在于众筹之后，是否能建立起可持续的服务能力。换言之，众筹，只是出海长跑的开始。

　　嵌入当地社会

　　日本分公司正式经营前，李佳诺被卡在了开设法人账户这一步。她从去年2月开始申请，历经数次材料补充，直到去年9月才顺利开通。日本保守的商业惯性，给习惯快节奏出海的中国企业上了一课。

　　“日本客户对低价天然警惕，他们更在乎产品安全、售后稳定。”奇勃科技日本社长李佳诺有着多年海外拓展经验，相比欧美对新技术的高包容度，日本市场显得复杂。日本商业文化中极度厌恶风险，反感不确定性与突变，信任建立漫长且艰难。不过，企业一旦嵌入日本社会的运行体系，便极难被替代。而这份来自日本市场的背书，能帮助企业后续快速站稳其他海外市场。

　　专注于商用清洁机器人研发与制造的奇勃科技，更是对日本市场志在必得。李佳诺解释，日本的人力短缺问题严峻，正倒逼全社会强推数字化转型，而中型商用清洁机器人又存在明显的供给侧空白。为了拿下这个市场，奇勃科技选择主动慢下来，在当地头部不动产开展了长达两个月的深度实地测试(POC)。从最初参展试水，到2024年量产，再到2025年实现规模化交付，团队经历了百余轮实战，如今已获得数亿日元的商社订单，落地场景也从高端酒店延伸至医院、连锁商超及会展场馆等地。

　　“他们不需要创造新需求，而是要把机器人融入既有业务。”李佳诺调研后发现，日本基础清洁工的人均月薪近万元人民币，却依旧招不到人，保洁公司最需要的不是降本增效，而是解决劳动力短缺造成的业务流失。能否把机器人嵌入其现有作业流，成了撬动日本客户的关键。

　　为符合本地要求，早期产品设计直接对标日本最高清洁大赛。从打蜡前的拖地次数到转角的清洁手法，流程严苛到近乎刻板。这套源于大赛的设计逻辑，后来成了敲开日本市场大门的突破口，“只要说产品是按大赛标准做的，当地物业和清扫公司立马能懂，降低了沟通成本”。

　　测试阶段，李佳诺和团队调研了几乎所有室内地面材质。日本公共场所大量使用一种特有的阻燃地面材料，吸水性强，却极怕重压，设备稍不留神就会留下永久压痕，因此产品必须大幅减重。高档商业体更是挑战，顶级写字楼偏爱黑色地砖，反光强烈，极易干扰机器人识别，路面指示牌的密度也远超想象。日本社会极强的灾害意识，几乎重塑了整个物理环境。

　　“最难的是认知挑战。”李佳诺强调。日本不接受“差不多就行”，为了防止路人滑倒，地面回水率必须达到95%；受耻感文化影响，公共场所极度安静，设备噪声甚至得低于家用机。极致要求倒逼产品从设计源头重构，工程师被叫到现场全程跟踪，再回到设计端，从结构、材质、算法等全流程进行产品调整。

　　有时，推进本地化也需要“野蛮”一些。遇到做事节奏极慢的客户，李佳诺会直接找到对方公司中层，把话挑明：“如果对家买了，你们就落后了。”拓展市场时，她也会更强势地向渠道商提出联合举办学习会，拿出“我出机器、出讲师，你邀客户、现场直接转化”这套深圳式强硬打法。

　　中小民企很难一开始就对接到高能级资源，便走“野生”路线。李佳诺在对接大公司时，被要求拿出落地案例，她只能先避开东京、大阪等大城市，走“农村包围城市”路线。从长野、福冈、冲绳这些年轻人外流严重的小城切入，快速攒下第一批案例，再拿着这些成绩单回头叩击大公司的门。

　　“调动能接触的一切资源。”李佳诺坦言，日本线下经济占比约七成，且分工极细，大公司采购必须由商社担保背书，渠道拓展根本绕不过商社。在建立本地信任过程中，团队通过日本贸易振兴机构(JETRO)广州办事处取得了当地支持。机构不仅提供市场研判，还协助团队在东京落地办公室，这份官方信用的注入，极大地缩短了与本地商圈的漫长试探期。

　　目前，奇勃科技90%营收来自海外，日本市场占45%至50%。随着欧洲人力短缺加剧和罢工频发，奇勃科技正将“日本标准”复用到德语区及北欧，快速撬动当地高价市场。

　　“信任不是靠PPT讲出来的，是在极限场景里死磕出来的。”在李佳诺看来，不同于大国企自带背书，中小民企出海全靠各显神通，但要在当地扎根，都必须带着产业链、服务标准和就业方案，嵌入对方的社会肌理。“本质上就是必须从过去的硬件出海，提升到系统能力出海。”

　　共同把蛋糕做大

　　泰国曼谷医院的走廊里，云迹科技的送物机器人正全天候运转。它们自主规划路线，精准送达药品与样本。在海外市场，这家以酒店送物机器人起家的公司，正试图撕掉单一标签，向非标、复杂的实体产业场景渗透。“这是规模跃升的重要支点。”云迹科技创新中心及海外负责人李志伟告诉《中国新闻周刊》。

　　与国内市场环境不同，梯控成了酒店送物机器人落地海外的拦路虎。云迹科技东南亚业务负责人杨子举例，在某些发达国家，法律虽未明确禁止机器人接入电梯，但执行层面偏向保守。个别国家推荐的电梯物联网方案成本高达2万美元，若叠加这笔开支，酒店引入机器人的商业模式便不再成立。团队只能迅速调整策略，暂避酒店送物，转而利用机器人底盘做安防巡检，先在楼宇一层或公共区域跑通业务逻辑，先把产品推出去。

　　“企业客户最关注的是设备的运行稳定性和投资回报率，而不是机器人长什么样。”李志伟介绍。为避免同质化竞争，云迹科技在销售硬件的同时，也在逐步向“硬件+软件服务与系统订阅”的综合模式拓展。2025年，其AI数字化系统收入同比增长57.3%，贡献了总营收的近三成。

　　随着出海玩家激增，库犸科技全球市场负责人KK明显感到，今年海外获客成本较2022年刚出海时翻了一倍。“现在还是共同把蛋糕做大的过程，未来竞争力一定体现在差异化服务上。”KK说，以割草机器人为例，早年比较先进的四驱技术现在已经成为标配，企业下一阶段拼的是品牌沉淀和技术独特性。

　　更深的隐忧来自售后与数据安全。李佳诺指出，海外人工极贵，这要求产品在设计阶段就要算好生命周期。机器人出海数量越多，意味着承担的服务压力越大。与此同时，随着机器人进入医院等敏感区域，地图等关键数据的归属必然成为焦点。在日本，已有企业因数据合规问题被质询。

　　李志伟也认同，随着企业业务版图的扩张与设备在线数量的持续增加，数据安全与隐私保护问题将不可回避。尤其在企业拓展海外市场、推进全球化布局的过程中，面临着不同国家和地区差异化的合规监管。

　　云迹科技的解法是前置合规。李志伟介绍，公司内部设定了严格的数据收集红线，同时，针对不同市场设置了较为灵活的分层策略：在常规市场采用独立云服务器；在日本、美国等严管市场，采用“软硬件系统整体打包输出”模式，由当地渠道商独立部署运营服务器，从物理链路切断数据跨境回流；面对大型制造工厂这类对商业机密敏感的客户，则提供基于客户局域网的内部物理隔离运行方案。

　　“未来机器人产品要跳出价格战，必须建立更高标准的壁垒。”李志伟举例，包括梯控等难题，头部企业正在积极参与相关对接标准的国际化，试图把“中国制造”从单一产品输出，推向系统能力的全球共建。

　　《中国新闻周刊》2026年第19期

　　声明：刊用《中国新闻周刊》稿件务经书面授权

为切实落实上级公司关于应收账款清理的目标要求，着力破解现阶段常熟人保财险应收款项清收工作中的痛点、堵点问题，近日，常熟业管部与综合财务部联合组织召开应收款项专项清收攻坚专题会议，商团分管经理及主要应收保费业务部门负责人参会。

会上，各部门负责人紧扣本部门职责范畴，结合账面应收项目的具体账龄、客户类型、欠款金额等核心信息，逐条剖析清收工作的推进难点、潜在风险，并对后续清收举措及回款时间节点、金额预估进行了详细汇报。财务部门宣导了应收保费的核销要求。

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